Про фаундерские жопокрутства, ч.2
Продолжаю первый пост рубрики, сегодня он более прикладной: поможет например лучше оценивать перспективы компании, которая предлагает оффер, или лучше понимать, чего на самом деле стоит знакомый (или просто публичный) фаундер, козыряющий цифрами.
1️⃣ В прошлом посте я писал, что под "A" может скрываться не annual, а annualized. На картинке к этому - более широкий спектр того, что имеют в виду некоторые компании под ARR. И они публичные! Им врать опасно.
Что уж говорить про остальные, особенно AI стартапы. Их очень популярный прием: смешивать рекуррентную выручку от подписок с однократными и особенно с usage-based. И засовывать все в одну цифру ARR.
2️⃣ Например если у компании только подписки по $50/мес x 1,000 юзеров = $600k честного ARR.
А если подписка $20/мес x 1,000 юзеров + на этой неделе был пик usage-based (токены, API, лимиты и др.) из-за хайпа в медиа с $15k выручки вместо медианной $1k, то многие посчитают это как $240k + $780k. Опа, и уже $1M+ ARR!
3️⃣ А еще если нужно посчитать число платных пользователей, то учитывают юзеров на триале (которые ввели данные карты). Ну они же отображаются в Страйпе!
4️⃣ Подавляющее большинство AI стартапов считают описанными выше способами, с разной степенью жопокрутства. Даже OpenAI очень любит все считать в WAU (пост), потому что при периодических громких инфоповодах, хвост хайпа длится примерно неделю.
5️⃣ На самом деле все это проблема, потому что описанные хитрости становятся новой нормой. Даже появляется транзакционный бизнес (например агентства), которые начинают указывать ARR, просто умножая на 12 месячную выручку.
На заметку: у агентств может быть честный MRR, он называется ретейнер: когда клиент платит например $4k/мес, чтобы агентство всегда было доступно для определенного объема работ. Но не всегда пользуется всем объемом. Это конечно выгодно, в пору агентства сам так много работал.
6️⃣ С приходом безумия VC по поводу AI стартапов также становится нормой, когда серия A - это не всегда означает product-market fit. Так что компании и по раундам теперь сложнее оценивать.
7️⃣ Короче говоря, иногда бывает, что если мы слышим "у компании $10M ARR", то на деле там может быть буквально любое число, от 0,5 до 10.
Я давно сторонник подхода, когда публично стоит говорить только то, что так же публично верифицируемо. Потому что иначе "нечестное преимущество" всегда у нечестных инфобизнесменов.
